100 Schede da usare per vendere prodotti e servizi industriali

Pensierini Notturni
di Business Exploration

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Flavio Tosi - Business Exploration

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100 Schede da usare per trovare, contattare, convincere, e chiudere ordini con clienti B2B?

Una guida semplice, completa e innovativa per trovare nuovi clienti e portare a casa nuovi ordini?

Un manuale pratico per la vendita di prodotti e servizi industriali, come:

  • macchine per packaging
  • lavorazioni meccaniche conto terzi
  • componentistica industriale
  • impiantistica industriale
  • sistemi medicali
  • forniture per l'edilizia
  • macchinari perl'agricoltura
  • impianti per prodotti alimentari...?

Tutti queste soluzioni hanno in comune la ricerca di potenziali clienti, la necessità di contattarli, e di convincerli ad effettuare un acquisto, spesso di importanza strategica.

Questa raccolta di schede pratiche, frutto di 25 anni di professione e ricerca in ambito industriale, permette all' imprenditore, al Direttore commerciale, al professionista della vendita, di eseguire le attività di un ciclo di vendita dalla identificazione del cliente alla chiusura dell'ordine, avendo chiari obbiettivi e modalità.

Flavio

The Human Sales - Manuale pratico per la vendita di prodotti e servizi industriali:

Queste sono alcune delle domande a cui trovi risposta:

    Come contattare nuovi Clienti

  • Come trovare il cliente giusto per la tua soluzione
  • I 6 passaggi chiave per vendere una soluzione
  • Come dire al tuo potenziale cliente cosa fai
  • Come convincere il tuo potenziale cliente che dovrebbe ascoltarti
  • Come chiedere referenze
  • Come fare una chiamata a freddo a uno sconosciuto
  • Come fare una chiamata a caldo a una referenza

    Come conquistare la fiducia di nuovi clienti

  • Come iniziare una relazione con il tuo cliente
  • Come evitare che il tuo cliente rifiuti la tua presentazione
  • Come identificare il giusto decisore
  • Come capire come decide il decisore
  • Come ottenere la fiducia del potenziale cliente
  • Come abbassare le resistenze del cliente al cambiamento
  • Quando supportare il potenziale cliente lungo il suo processo di acquisto
  • Come comprendere i ruoli nel processo di acquisto del potenziale cliente

    Come aiutare il cliente a decidere

  • Cosa guida la decisione del potenziale cliente
  • Perché le organizzazioni non decidono
  • Quando le organizzazioni non possono evitare di decidere
  • Come reagiscono le persone alle decisioni stressanti

    Come far capire al cliente che il momento per decidere è ora!

  • Come convincere il potenziale cliente che il momento di cambiare è adesso
  • Come convincere il tuo potenziale cliente che sei tu quello che lo può aiutare
  • Come far accettare al potenziale cliente che ha un problema
  • Come far vedere al cliente la differenza fra ora e non avere più il problema
  • Come far sì che il potenziale cliente sia disposto a spendere per risolvere il problema
  • Come fare in modo che il potenziale cliente preferisca che sia tu a risolvere il problema e non il tuo concorrente

    Come inoltrare la tua proposta, online o off-line

  • Come inoltrare una proposta
  • Come promuovere la tua soluzione online
  • Cosa mettere online per i tuoi potenziali clienti online
  • Come fare in modo che il tuo potenziale cliente faccia clic sul risultato di Google che ti riguarda
  • Come introdurre il tuo prodotto in un nuovo mercato
  • Come utilizzare il canale giusto per promuovere la tua soluzione

Indice dei contenuti:

  • THE HUMAN SALE
    Selling is about convincing people you can help them
    Selling is where we create the greatest value
    People engage when something changes
    People buy on Emotions
    People justify on Logic
    The 5 silent questions a BUYER makes to a seller
    Hold onto product and pivot on Customers
    We have sales in the reverse mode…
    The 6 purchasing decision’s forks
  • THE NOBLE ART OF PROSPECTING
    Prospecting’s goal is to get an appointment
    Opening the conversation
    It’s our job to:
    Visualize the problem: see, hear, feel
    Tackle the assumptions of the problem
    Play a Discovery story to show the wrong assumption
    Does Customer know to have a problem?
    No awareness is a blue ocean of opportunities
    Selling is about: anticipating Customer’s problem
    The best way to anticipate is: getting a referral
    For referrals you need a Community
    Farming the Community
    You need a Peer
    Peers deliver warm referrals
    The Prospecting Cycle:
    Calling a prospect:
    When you sell to a Community:
    7 ways to get new customers
  • BUILDING TRUST
    The B2B sales Funnel
    Identify a Surprise that mines Customer’s assumptions
    The Relationship building plan, the Trust building plan
    Merit their trust, empathizing
    Trust is observed, not built.
  • INFLUENCING DECISION MAKING
    Types of Decision Makers
    How people Decide
    Influencing: How to nudge others to do what we want them to do
    Influencing: we decide in auto-pilot
    Help Customers accept change
  • PERTURBATING THE BUYER’s JOURNEY
    B2B sales Challenges
    Initiating the Customer Decision Journey
    How to build Trust into the Buyer’s Journey
  • MAPPING THE BUYING PROCESS
    What Customer does
    The Evaluation process
    The Purchasing decision process
    Decision process is about deciding to Trust your words
    B2B Purchasing decision involvement
    The Loyalty cycle exploits the desire for purchasing economies
  • LEAVING THE STATUS QUO
    Getting to “no”. (I cannot live like this)
    Moving from the status quo
    Why Change? Why Change NOW ?
    Why we are approaching decision paralysis
    The 4 moment of crisis of any business
    Organization’s Maturity Test
    How people react to an invite to take action
    The 13 Resistances to change
    “Do nothing” is not an option
    Answering the Why Now? question
    Teach the Client a NEW GAME
    Accompanying the customer
    Selling the difference
    The eviction template
    The Value pitch
  • OFFLINE SALES FUNNEL
    Sell the problem, not the solution
    Selling to new Customers
    Selling to old Customers
  • SPIN SELLING
    From first contact to commitment
    Probe there is a problem (SPIN)
    The outcomes of the SPIN
    Get out of the office and sell
    There is more than closing, in selling
    Baseline selling
    Forwarding an offer:
  • ONLINE SALES FUNNEL
    Customer Engagement
    We fight for “Attention”
    The ATR model
    What our promotion does
    Inbound marketing – by SalesHero
    The Portal model
    Building the Portal Mail List
    The online Sales Carousel
    How to make people click your page on google
  • SELLING B2B INNOVATION
    The journey from “good idea” to “good business”
    Exploiting your customers population
    To jump the chasm use a niche and a champion
    To sell the innovation to the Majority, identify a Beachhead:
    Bring the innovation to the market segment Beachhead:
    What Customers want: why, what, how and at what price:
    Using the right channel-to-market for the innovation:
    The B2B Sales Funnel for tackling the “Early Majority”
  • CONCLUSIONS
    The Human sale
    The Business Playbook
    How to get there: Sales Planning

Per saperne di più su come battere la concorrenza sulle tue vendite B2B:

Flavio

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300 modelli e idee in più:

li trovi nel nostro manueale: "The Human Sales",
che ingegneri, dottori di ricerca, data scientist e tecnici utilizzano dal 2009
per servire le comunità che apprezzano le loro innovazioni:

The Human Sales

Loro hanno già provato::