7 cose da considerare
quando si fa affari in Arabia


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per l'export nel GCC

Flavio, Sheikh, Dr Richard, Mr Ramzi


Little nightly thoughts
by Business Exploration

Caro Innovatore,

Avere la possibilità di essere introdotti nel contesto economico arabo dal mio amico Imad El Kanj è stata un'occasione unica per mettere a fuoco alcuni dei punti chiave che possono aiutare gli italiani che vogliano fare business in questa grande nazione e nel Golfo Persico.

Ho soprannominato Imad il “mercante fenicio”. Stare al suo fianco mentre lui gira tra le diverse riunioni, conferenze, istituzioni economiche, esplora e scopre una rete di relazioni e di opportunità , è semplicemente incredibile.

E aiuta molto a comprendere le basi del fare business in quei paesi.

Primo : non si tratta di "come" – ma di "chi"

La domanda fondamentale che noi occidentali facciamo a noi stessi ogni volta che vogliamo realizzare qualcosa , è totalmente diversa da quella che si fa un Arabo.

Noi pensiamo "come": come possiamo fare, come possiamo ottenere le risorse , ecc...

L'Arabo pensa " chi": chi può fornire , chi può fare da riferimento in questa situazione.

Questo fa una grande differenza quando ci si siede assieme, intorno a un tavolo, per discutere di una partnership o un affare. È stata dura per me stare fermo sulle mie argomentazioni, catturare l'attenzione sui dettagli di una proposta commerciale, mentre i miei amici Arabi saltavano da un'idea all'altra , da opportunità in opportunità, in una ricerca senza fine della prossima "possibilità".

D'altra parte io ammetto che il loro modo di superare le distanze, ostacoli e rischi è ben al di sopra della mia povera immaginazione.

"Collegare " è il loro lavoro . " Dare una direzione " , è probabilmente il nostro.

Secondo: Gli arabi amano gli italiani e entrambi amiamo la famiglia.

Gli arabi letteralmente amano gli italiani . E ' facile accorgersene: basta far cadere alcune parole sulla moda, automobili , lusso , stile di vita e si sente subito il loro sorriso su di noi.

In un mondo dove gli uomini vestono di bianco e le donne indossano il nero , non c'è da stupirsi che il colorato stile italiano abbia un forte appeal.

Ma c'è qualcosa di più profondo che rende la cultura araba e italiana più vicine.

É la Famiglia . Sia la cultura italiana e che quella Araba mettono una incredibile importanza sulla famiglia, le relazioni familiari, e quindi sul pensare a lungo termine e prevenire i rischi.

La famiglia è il tratto comune su cui può essere costruita la comprensione reciproca e la fiducia reciproca. Se entrambi capiamo che fare affari non vuol dire scommettere dei soldi, ma scommettere il destino del’intera famiglia su un progetto, i nostri pensieri diventano istantaneamente allineati.

Terzo : dobbiamo spiegare meglio cosa siamo bravi a fare: “Servizi speciali”.

Mentre ero a Riyadh con Imad , abbiamo partecipato all’ Economic Forum Saudita – Italiano, presso il Consiglio delle camere di commercio Saudite. E lì ho capito davvero la difficoltà di spiegare le capacità dell'Italia agli investitori arabi.

Il Capo dell’ ICE ( Istituto Italiano Commercio Estero ) Signor Paolo Monti ha disperatamente ammesso di fronte all’ intera platea di convenuti che, come Chief Marketing Officer dell’Italia, ha totalmente fallito nel fare marketing dell’ Italia all'estero .

Italian Consul General Simone Petroni during his welcoming speach in Jeddah

Non mi sono stupito. Utilizzare un approccio di marketing classico per portare sul mercato internazionale l'offerta “Italia" è semplicemente una assurdità .

L’Italia non offre prodotti o soluzioni. Offre servizi. Quello che siamo molto bravi a fare ( ciò che le nostre aziende PMI e i nostri distretti industriali sono bravi a fare... ) è fare servizi esclusivi per quel 20 % del mercato che ha bisogno di soluzioni su misura, intelligenti, a servizi accessibili … e soprattutto “belle”.

Il Marketing Classico è disegnato per aiutare la vendita di prodotti , attrezzature e soluzioni che hanno come target quell’ 80 % del mercato che può essere efficacemente mirati con “una soluzione che soddisfa tutti” , allo stato dell'arte , preconfezionata e non-personalizzabile.

La Ford modello " T" - tanto per essere chiari .

Un bell’ articolo, certo. Ma non qualcosa che si desidera utilizzare per una occasione speciale.

Quello che il Forum mi ha reso chiaro, è che se una società italiana vuole fare affari all'estero (e in Arabia in particolare) deve tenere ben presente che deve offrire “Servizi”: su misura , speciali, piacevoli e belli .

Anche quando vendono un sistema industriale o un generatore di tensione.

Se iniziamo il nostro marketing da questo punto, si vede subito che le tecniche di marketing classiche non possono essere utilizzate per acquisire nuovi clienti .

Non è con la pubblicità che il tuo barbiere trova nuovi clienti, ma sei andato lì per le sue forbici, perché un amico ti ha parlato di quanto cortesi sono i suoi modi e grandi il suo talento.

Quarto: gli arabi non capiscono il nostro inglese.

Non lo avrei mai capito se Imad non me lo avesse detto. Gli arabi non capiscono gli italiani quando parlano inglese . Non è una questione di pronuncia . Non è una questione di quanto uno sia esperto e istruito nella lingua di Shakespeare. È che il suono della nostra voce non passa il timpano degli Arabi . Gli rimane in testa il 10% di quello che dici, e voltano subito la testa ad un traduttore arabo per farsi spiegare il nostro concetto.

Il motivo principale sta probabilmente nella tendenza italiana a fare periodi lunghi. Loro non lo fanno. Fateli lunghi e li perderete. Gli Arabi sono abituati a pensare alla prossima opportunità , mentre voi state parlando di quello attuale. Sono letteralmente un passo avanti di voi . Quindi non dategli il tempo di annoiarsi o distrarsi , o li perderete.

Il fatto è: quando il boss dell’ ICE Monti ha parlato di quanto sia grande il potenziale del sistema italiano delle PMI, la maggior parte degli investitori arabi semplicemente non hanno prestato attenzione – erano distratti.

La lezione è: procuratevi un mediatore professionista per trattare con gli arabi. Risparmierete tempo e denaro.

Quinto : non guardate solo ai soldi, gli arabi sono in grado di offrire anche “Clientela”.

L'ultimo punto che ho annotato nel mio “librino nero”, è sulla possibile struttura di partnership tra Aziende italiane e arabe.

Un accordo non è facile. La maggior parte dei grandi uomini d'affari Arabi hanno la mente rivolta ai grandi progetti infrastrutturali. Che male si adattano alla dimensione della PMI italiana. Tuttavia anche in questi progetti c’è quel 20% di situazioni speciali in cui noi, come italiani siamo in grado di fornire una grande valore aggiunto.

Ma abbiamo bisogno di trovare il partner giusto . Uno che può essere di dimensioni comparabili, o con business di dimensione comparabile fra quelli nel suo portafoglio. La migliore combinazione si ottiene quando l'investitore arabo partecipa al rischio di impresa non solo con un sostegno finanziario, ma anche apportando una base di clienti solida.

Avere qualcuno che ti può aprire la sua rete, ti fa attingere a sistemi di distribuzione esistenti, porti la sua esperienza sui costi di mercato, accelererà qualsiasi impresa economica.

Gli italiani, da parte loro, possono ben offrire know-how, tecnologia e management: mettendo sul tavolo quelle persone che iniziano un lavoro, con la domanda "come ... ? ". persone che sanno mantenere la direzione , e hanno la sensibilità per i tempi di consegna.

Sesto : La velocità è essenziale.

Quando ho detto che gli arabi non ascoltano gli italiani , non è solo un problema di comunicazione . È “cogliere l’attimo” . Gli arabi sono bravi nelle decisioni veloci. Scommettono sempre su un portafoglio di opportunità , così da suddividere i rischi. Poi: ne scelgono una. Per questo hanno forti difficoltà a capire il nostro lungo processo decisionale, la nostra paura nel muoversi in avanti velocemente.

Fa parte della nostra cultura: noi scommettiamo sempre e solo la nostra vita e quella della nostra famiglia - in ogni iniziativa imprenditoriale . Così vorremmo sempre essere coperti da contratti scritti, leggi quadro , e assicurazioni a copertura dei rischi.

Ma quando si tratta con gli Arabi dobbiamo accelerare la nostra velocità decisionale. Loro sono sempre alla ricerca di una altra opportunità da aggiungere al loro ventaglio di scelte. Per cui dobbiamo imparare a decidere in fretta , se vogliamo essere la loro “scelta”.

Un modo per marcare questo punto con gli arabi è quello di portare " i costi del processo decisionale " all’ interno del processo decisionale . Gli arabi tendono a trascurarne i costi, probabilmente perché danno molto meno valore al “tempo”. Spendere il loro tempo su più opportunità senza chiuderne che poche, sembra non toccarli. Ma probabilmente è solo perché non hanno pienamente digerito il motto che: "Il tempo è denaro ".

Se contratti con un Arabo , fargli sentire il costo di contrattatore. Fargli sentire il valore del tempo. Otterrai una maggiore attenzione.

Settimo : Aprire le porte dell’Arabia, richiede investimenti.

Se siete seri su come catturare la vostra quota di mercato arabo, partite mettendo a budget un investimento per capire il mondo arabo , trovare la vostra via all’ Arabia, e farvi introdurre da qualcuno che possa farvi capire le basi del loro modo di pensare.

Durante il Forum ICE , Imad ha fatto un discorso breve su come lui e la sua generazione di arabi - italiani sia il ponte fra le due nazioni . Giovani ragazzi che hanno studiato in Italia presso le nostre Università , che sono stati allevati da un genitore Arabo in una città italiana . Questa generazione è quella che può facilmente far convergere il valore delle due culture.

“Stranamente” , dopo il forum , è stato subito avvicinato da alcuni uomini d'affari arabi ...

Spero che questi 7 punti possono aiutare a trovare nuove rotte al mercato arabo.

L’Arabia è in crescita del 5% all'anno , e ha un disperato bisogno di buoni partner commerciali per mettere la sua giovane popolazione al lavoro. Quasi il 60% della popolazione ha meno di 35 anni. Le opportunità ci sono.

Se avete commenti e suggerimenti, chiamaci al: +39 02 8719 8498


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