Flavio Tosi


Growth & Change Specialist


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Pensierini Notturni
di Business Exploration

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Problemi di vendita?


Vediamo se ti posso aiutare
o collegarti con il mio network.

Sono uno "specialista di Crescita e Cambiamento".

Le persone mi chiamano quando devono fare qualcosa di nuovo:
avviare una nuova attività, lanciare un nuovo prodotto o entrare in un nuovo mercato;

Imprenditori e Amministratori Delegati stufi di tollerare

  • processi di vendita strozzati,
  • scenari di mercato scarsamente illuminati,
  • comunicazione balbuziente o,
  • modelli di business che non girano.,

Li aiuto ad affrontare nuovi mercati, allineare le organizzazioni, perfezionare la comunicazione,
dare un senso ai dati, sperimentare nuove idee, adottare nuove metodologie e strumenti,
raggiungere le persone giuste, far crescere il loro personale ecc.

I miei clienti mi prendono in giro chiamandomi "professore", "confessore"
e qualcuno mi ha dato persino dell'"ostetrica".
Io vedo il mio contributo più simile a quello di uno specialista:
qualcuno che ha fatto molti errori prima di te
e si è preso il tempo di razionalizzare e strutturare un modo per evitarli.

Se vuoi farti un'idea del mio metodo e del mio approccio,
trovi su Amazon la serie di manuali: the Business Exploration

Ti offrono oltre 350 diapositive che spiegano visivamente le idee chiave sulla Vendita.
Li ho raccolti in oltre 25 anni di professione e li uso come traccia nei miei progetti di consulenza.
Si sono dimostrate utili in una dozzina di startup, diverse PMI industriali e
in General Electric, dove ho lavorato nella mia vita precedente.

Se li trovi interessanti e pensi che l'approccio possa esserti utile,
contattami,

Sarò felice di saperne di più su di te e sulla tua azienda.

Flavio


Business Exploration:

Business Exploration fornisce Servizi di Supporto alla Vendita
a PMI industriali e Startup ad alta tecnologia.

Aiutiamo a costruire gli elementi chiave di un processo di vendita ripetibile,
e supportare il team Commerciale in ogni passo della sua esecuzione.


I nostri Clienti:

  • PMI industriali
    che forniscono componenti, assiemi, sistemi, prodotti e servizi post-vendita ingegnerizzati su commessa.
  • Startups ad alta tecnologia
    che forniscono in Saas Mototi Cognitivi basati su Intelligenza Artificiale e Natural Language Processing applicati a documenti tecnici.

I nostri Servizi:

forniamo un supporto metodologico e operativo, puntuale, pratico e senza fronzoli per:

  • Business Modeling
    dall'idea idea alla crescita sul mercato
  • Business Development
    dalla identificazione del Cliente all'ordine,
  • Business Process Re-engineering
    dal primo passo fino alla consegna finale.

Usiamo la metodologia Agile:

  • Frazioniamo i progetti
    in blocchi di 7 - 12 giorni equivalenti.
  • Partiamo da
    un workshop di 4-8 ore passa/non-passa.
  • Procediamo
    per approssimazioni successive convergenti.
  • Preferibilmente
    da remoto, senza carta inutile, sempre basandoci sui dati.
  • in collaborazione con il
    nostro partner: CRAZYDATA


La mia storia:


Diplomi

  • MBA, SDA Bocconi - Milano
  • Dott. Ingegneria Aeronautica - Politecnico di Milano
  • Liceo Classico Arcivescovile C. Endrici - Trento

Certificati

  • Internationalization and Digitization, Smart Export Academy ITA-ICE
  • Professional Data Science, Microsoft - Edx
  • Six Sigma Black Belt, General Electric - Crotonville
  • Project Management PMP, IAFE School of ENI group - Roma
  • Root Cause Analysis, Apollo methodology
  • Adult Teaching, Achieve Global

Affiliations


Business Exploration | Consulente di Direzione

2009 - Oggi | Milano - Londra - Dubai

Dal 2009 aiuto a crescere e cambiare imprese industriali e startup high-tech
dell' Aerospace, Produzione Energia, Impiantisitca Industriale, Petrolchimico, Automazione, Automotive e Strumenti Medicali.

Porto un approccio multidisciplinare che ben si interfaccia con tutte le funzioni aziendali,
una forte rete di oltre 4000 professionisti in 43 paesi, da Seattle a Brisbane,
vivaci comunità di innovatori a Londra, Milano e Dubai,
e un modo molto toscano di chiamare le cose con il loro nome e far accadere cose belle.


GATE Spa | Azionista

2019 - Oggi | Pisa

GATE Spa è una piattaforma di innovazione per la creazione di impresa.
Fondata da uno spin-off dell'Università di Pisa e guidata da Professori Universitari,
Ricercatori e Imprenditori esperti nel campo della Robotica e dell'Intelligenza Artificiale,
GATE Spa sta riscrivendo il classico modello di Innovazione Italiana del "Distretto Industriale",
iniettando le ultime idee di IoT, Industria 4.0 e Meccatronica in un fertile territorio di arte e genio: la Toscana.


InnoVits | Board Member

2015 - Oggi | Milano

InnoVits è un'Associazione no-profit che supporta gli startupper nello sviluppo della loro idea di business.
InnoVits ha un modello partecipativo e di innovazione aperta che offre agli startupper:

  • Consigli, esperienza, rete (e a volte pure investimenti) di oltre 60 professionisti esperti
  • un programma di coaching dedicato basato su Lean Startup e forte dall'esperienza aziendale dei partner
  • un Tutor dedicato che guida la startup lungo il programma
  • Esperti verticali in discipline che vanno dal marketing alla finanza, dalla produzione, alla tecnologia e alle vendite...
  • Diverse opportunità di apprendimento con seminari di approfondimento, conferenze e concorsi
  • La capacità di comprendere le persone e una sana Cultura aziendale


CRAZYDATA | Founder

2016 - Oggi | Milano

La missione di CRAZYDATA è aiutare le organizzazioni industriali ad adottare una gestione "intelligente" dei dati, per prendere decisioni che Pancia e Esperienza non possono prendere.

CRAZYDATA costruisce modelli quantitativi che portano all'eccellenza aziendale, migliorano l'efficienza operativa e riducono il rischio di interruzioni.

CRAZYDATA è nata a Londra nel 2016, sfruttando 20 anni di esperienza nell'analisi dei dati e nella modellazione dei dati, per portare l'Intelligent Text Mining nei settori aerospaziale, dell'automazione e automobilistico.

CRAZYDATA, Guardiamo i dati da una prospettiva diversa: quella che collega i puntini tra Mercato, Tecnologia, Organizzazione e Informazione.

Piattaforma attuale: PICO - il CRM più piccolo del mondo
una piattaforma cloud integrata per gestire i tuoi Clienti e le tue attività
con grafici proprietari e flussi di lavoro personalizzati.


General Electric Oil & Gas | Senior Marketing Manager - Upstream Oil&Gas industry

2005 - 2009 | Houston

Supportato da un piccolo team di analisti senior e junior, ero responsabile della previsione e pianificazione strategica degli scenari di mercato Upstream Oil & Gas Equipment:

  • segmentazione mirata dei clienti e profilazione dei clienti;
  • fattori chiave delle dinamiche di mercato, dal giacimento alla tubazione del gas;
  • requisiti tecnologici del servizio;
  • valutazione dettagliata del panorama competitivo e analisi vinte/perse

al fine di supportare decisioni strategiche e tattiche sui prezzi e sugli investimenti.
Per fare ciò, ho costruito un modello di mercato globale Oil & Gas in grado di prevedere la crisi del 2009 due anni prima e di identificare 2 miliardi di dollari l'anno di opportunità.
Ho gestito iniziative strategiche di penetrazione del mercato in Nord America, in Russia/CIS, su clienti FPSO, che hanno portato nuovi clienti, nuove organizzazioni di vendita russe e un nuovo design del treno di compressione offshore.
Ho definito il potenziale di mercato di programmi di introduzione di nuovi prodotti come: la turbina a gas GE15, il compressore alternativo ad alta velocità SHM+, le pompe CCS.
Il nuovo approccio al modello di mercato ha sostituito i precedenti modelli di mercato utilizzati in tutti i settori industriali coperti dal team di marketing: Midstream, Downstream e Small Power Generation.
Nel mio lavoro sono stato supportato da un piccolo team di analisti senior e junior e ho costantemente approfittato di stagisti per le loro fantastiche domande.
Sono felice di vedere tutti loro perseguire grandi carriere nelle vendite, ricerca e sviluppo e Business Development in GE e nei principali concorrenti.


General Electric Oil & Gas | Cash Risk Manager - Process Digitization Leader

2004 - 2004 | Firenze

Ho diretto il team che ha ricostruito da zero il processo di cash management, mettendo sotto controllo un portfolio di 150 progetti, del valore di 1 Miliardo USD/anno.

Abbiamo creato nuove procedure, una nuova funzione organizzativa e un software di gestione del rischio in grado di prevedere gli incassi trimestrali con errori inferiori al 2%.
Lo sviluppo del software da solo valeva: 150 K$, aveva una suite di dashboard centrale per il Risk Management a livello di portafoglio e una interfaccia indivisuale per supportare i singoli Project Manager nelle loro mansioni di Contract Management. La piattaforma è ancora in funzione nel 2017.
Il nuovo modello per la gestione del portafoglio di progetti che utilizza milestone di cassa, ha cambiato per sempre il modo in cui GE Oil & Gas controlla il portafoglio di progetti.
Il modo in cui ho guidato il team nello sviluppo di logiche, processi e strumenti sarebbe descritto oggi come "Agile Project Management".
In retrospettiva, è impressionante quanto i nostri passi siano stati vicini al Manifesto Agile e alla metodologia Scrum.
(Questo approccio alla gestione del rischio è stato presentato in una conferenza IRR nel 2007)


General Electric Oil & Gas | Six Sigma Black Belt - Project Management Office

2002 - 2003 | Firenze

Ho supportato la crescita del Project Management Office da poche centinaia di milioni $/anno di ricavi a 2B$/a, guidando la reingegnerizzazione dei processi aziendali:

  • Lancio del progetto
  • Pianificazione e controllo
  • Gestione della capacità
  • Gestione dei documenti di progetto
  • Gestione dei rischi e gestione dei contratti
  • Chiusura del progetto, consegna, spedizione, trasporto
  • Soddisfazione del cliente e KPI

Ho mappato i processi di Project Management di GE Oil & Gas dalla vendita alla consegna, per cambiare il sistema ERP da IBM AS400 a Oracle

Ho supportato la crescita della funzione di Project Management su:

  • Integrazione post-acquisizione di Termodyne (F), ACC (USA) e PII (UK)
  • Selezione e assunzione di 30 Project Manager
  • Creazione del corso: GE Oil & Gas Project Management

Ho effettuato analisi dati di routine e ad hoc sul datawarehouse di GE, es.:

  • analisi delle cause dei ritardi nelle consegne sulla linea di prodotti dei compressori alternativi
  • identificazione dei driver nella reattività del Project Management e nella soddisfazione del cliente
  • identificazione dei fattori chiave delle prestazioni di efficienza dei compressori centrifughi
  • identificazione di elementi critici che interessano le punch list alla consegna dei progetti
  • fattori di variazione dei costi che influiscono sul Margine di Contribuzione di Progetto

Ho gestito un progetto di sviluppo software da 45.000€ basato su BO - Business Object- chiamato "Project Dashboard", da cui un PM poteva avere tutti i dati critici sullo stato di avanzamento del progetto in uno screenshot (presentato su "Impiantistica Italiana - 2006", rivista di ANIMP.it)

Ho creato strumenti software Access-VBA in grado di definire con precisione lo stato di avanzamento delle fasi di Engineering, Sourcing e Manufacturing di un Progetto, con un clic.
L'abbiamo chiamata "Control Room" e ha permesso a GE di superare una profonda crisi di comunicazione con il Cliente: Chevron, sul famoso progetto TENGIZ (la più alta pressione di reiniezione al mondo, a quel tempo)

Ho dimostrato la correlazione tra Ritardi di consegna e percentuale di documentazione di ingegneria in ritardo, dimostrando che la puntualità si ottiene con un controllo "complessivo" e non: "puntuale"


Versalis Spa (ENI Group) | Consulente - Sistemi Informativi - Segmentazione del Portafoglio Clienti

2001 - 2001 | Milano

Facevo parte del Project Team che si occupava di creare una migliore segmentazione del portafoglio clienti:

  • eseguire un'analisi di gruppo delle informazioni contenute nel Customer Relationship Management (CRM) della Società ( diverse migliaia di clienti nazionali e internazionali ),
  • definizione di KPI per lo sviluppo della propria Customer Equity e
  • definizione di un nuovo modello organizzativo dell'Ufficio Vendite.

Abbiamo eseguito l'attività, utilizzando un software avanzato di mappatura neurale e un'analisi dei componenti principali PCA che ha ridotto le dimensioni chiave che descrivono la base di clienti a due soltanto.
Sulla base di queste due dimensioni è stato possibile identificare 7 segmenti di Clienti, descrivendone chiaramente i comportamenti in termini di volume di acquisto e tasso di fidelizzazione.
Sulla base della nuova segmentazione dei clienti è stato possibile identificare raccomandazioni nelle aree della logistica, dell'assistenza clienti, della comunicazione con i clienti e delle vendite.


General Electric Oil & Gas | Project Manager - Turbomacchine per Reiniezione, Raffineria e Power Generation

1997 - 2000 | Firenze

Ho portato in consegna progetti Upstream, Downstream e Power Generation per un valore fino a 100 MM USD, con piena soddisfazione del Cliente, in tempo e senza penali.

  • ASAB AGD-I, (UAE) 1999 Snamprogetti, Reiniezione gas acido, 100 MM$
  • Lucchini, (Italia) 2000 NP IPL, Recupero Gas Altoforno 180 Mw, 10 MM$
  • SINCOR, (Venezuela) 2000 Technip, 180 Mbod upgrader da 7 a 28 API°, 25 MM$

Ho gestito con passione team internazionali in tutto il mondo, ho agito anche come ingegnere di progetto e sono finito per essere citato da un ispettore capo EPC francese come "miglior project manager" della Divisione.

Come Green Belt ho sviluppato un sistema a fasi di progetto che è stato adottato dalla Divisione come standard per la gestione di tutti i progetti in portafoglio


ATOP Spa | Progettista Ricerca e Sviluppo - Linee automatiche avvolgimento motori elettrici

1996 - 1997 | Siena

Ho coordinato lo sviluppo di nuovi macchinari di automazione in grado di raddoppiare la produttività, grazie ad un nuovo meccanismo sbilanciato, completamente regolabile, da me inventato.
Questa macchina ha sostituito la linea di prodotti esistente.


Danieli Spa | Progettista meccanico - Analisi agli Elementi Finiti e a Fatica

1995 - 1996 | Udine

Mi occupavo della progettazione di attrezzature per la produzione di barre in acciaio: Analisi agli elementi finiti e Analisi a fatica di apparecchiature di laminazione di prodotti lunghi e Sviluppo software per l'ottimizzazione del confezionamento delle barre.
La mia analisi strutturale di una nuova raddrizzatrice per prodotti lunghi ha sostituito il design del telaio a forma di "C" esistente, a favore di un design del telaio a forma di "U" più performante.


Esercito Italiano | Sottotenente - Artiglieria Contro Aerei - 4° Corpo di Armata Alpino

1993 - 1994 | Trento

Ho partecipato all'operazione di controllo del territorio “Vespri Siciliani”
per riportare lo Stato nei territori dominati dalla malaviata organizzata.
Ho istruito un plotone di 30 effettivi su armi e tecniche antiaeree.

Sottotenente A.U.C., Artiglieria Contraerea (Trento, Italia)
IV Corpo d' Armata Alpino - 2°Rgt "Vicenza" - 28^ Batteria (Trento)
S.A.C.A. 153° A.U.C. (Sabaudia - Roma)


General Avia Srl | Stagista - analisi strutturale dell' F22 - Pinguino

1991 - 1992 | Milano

Ho avuto il privilegio di lavorare presso General Avia per uno stage di 3 mesi durante il mio ultimo anno di università.
Il leggendario progettista aeronautico Stelio Frati (tra le sue creazioni l'addestratore SF-260 e l'F8 Falco) mi ha permesso di correre liberamente nella sua azienda, a Pioltello - Milano, scoprendo e mettendo in discussione tutte le fasi dell'assemblaggio dell'F22 - Pinguino. Sono stato quindi incaricato di rifare i calcoli dell'analisi delle sollecitazioni per la fusoliera dell'F22 - Pinguino. Per questo ho sviluppato un programma software in Fortran, basato sul "metodo Mantegazza" che era in grado di "tagliare" diverse sezioni della fusoliera e calcolare le sollecitazioni di taglio sul profilo sottile. Tra le lezioni che Stelio Frati mi ha insegnato, conservo queste come le più importanti:
"Se è bello - vola bene"
"...deve essere il più veloce..."


Per sapere di più su come battere la concorrenza, contattami:

Flavio

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