Dove falliscono i piani di internazionalizzazione delle PMI industriali?

Entrare su un mercato estero per trovare nuovi clienti non è "business as usual".
Direttori Commerciali e Business Development sanno per esperienza che spesso il problema non è la disponibilità di personale ma di controllo della esecuzione.
Il team di vendita deve assumere una nuova modalità operativa, che permetta l'esplorazione del nuovo mercato e la sperimentazione delle tattiche migliori.
Una modalità operativa distante dalle pratiche consolidate usate con la base clienti esistente.

Per la Direzione Commerciale diventa essenziale avere una maggiore visibilità sulle attività della forza vendita e usare schemi di riferimento consistenti e condivisi, in modo da massimizzare le best-practices che fanno crescere più velocemente.

Per molte PMI e aziende industriali questo vuol anche dire passare da un modello organizzativo basato sulla delega e la fiducia a un modello organizzativo che garantisca il ritorno di informazioni dal campo in modo strutturato: basato su processi standardizzati e chiare strategie di marketing a riferimento.

Verifica l'allineamento del tuo team al tuo piano commerciale:

Qualsiasi processo di vendita svincolato da una strategia di penetrazione del mercato è completamente inutile.
Ma come verificare che il Team commerciale sia allineato e agisca in maniera consistente?

Con un Workshop di Marketing:.

  • A differenza di una nozionistica sessione di formazione, un workshop garantisce l'interattività dei partecipanti.
  • La discussione e gli esercizi creano un terreno comune a tutti i partecipanti
  • Favoriscono la consistenza delle attività commerciali fra i vari compenenti del team di vendita.
  • Permette la condivisione di importanti informazioni spesso sottaciute o date per scontato
  • Mappa la mancanza di fasi, risorse e continuità logica e operativa nelle attività commerciali.
  • Spinge a una verifica analitica che permetterà in seguito di prioritizzare risorse e sforzi per la revisione del piano di internazionalizzazione.

Come funziona il workshop di marketing di Business Exploration:

Il workshop di marketing si basa sul collaudato programma di coaching per startup "The Roadmap to Market".
Qui usato come strumento di analisi invece che come strumento di sintesi e progettazione.
Inoltre viene data particolare importanza a tutti i modelli teorici relativi alla vendita B2B
in modo da offrire un quadro di riferimento per tutte le fasi del processo commerciale.
Il workshop è costruito in modo da analizzare i seguenti temi:

  1. Come smarcarsi dalla concorrenza (comunicazione)
  2. Come trovare spunti per innovare (innovazione)
  3. Come darsi degli obbiettivi commerciali (pianificazione)
  4. Come costruire relazioni utili a un business ETO Engineering to Order. (go to market)
  5. Come capire il proprio e l’altrui business model (commercial operations)
  6. Come interagire con l’evoluzione del mercato (strategia)
  7. Come usare la leva del prezzo (prezzo)

Il Workshop di Marketing:

  • Partecipa il Direttore Commerciale e il suo Team (marketing incluso)
  • 2/3 giornate di lavoro - 6 ore + pause
  • Flip Charts e white board: molta concretezza - poche slides
  • 150+ metodi e modelli di marketing fra cui scegliere
  • Tutte le metodologie consolidate per la vendita B2B di prodotti e servizi customizzati:
  • Da "SPIN selling" a "The Challenger Sales", passando attraverso "Crossing the Chasm" e "Nudge"
  • Non solo Front-Office ma anche processi Back-Office e produttivi

Una sfida al team e alla sua capacità creativa che permette di catalizzare le idee su una unica strategia aziendale.

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The Blue Canvas is the starting point of our "Roadmap to Market" methodology,
that is helping industrial SMBs, high-tech Startups and University Spin-offs
bring innovation to market since 2009.

Read how it works here:

The Roadmap to Market

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